Hace un tiempo, una de mis empresas hizo una inversión en bienes raíces.

Concretamente en un terreno enorme junto a un pantano precioso en una localización muy interesante.

Éramos 3 empresas las que estábamos detrás de esa inversión, todas más grandes que la mía y con más capacidad económica.

El problema es que ninguno de los tres podía saber cuánto dinero estaba pujando el resto por ese terreno. Lo único que sabía es que otra empresa ya había pasado su propuesta y la otra estaba esperando a que un ingeniero fuese al lugar.

Entonces, se me ocurrió hacer una propuesta excesivamente baja.

Mi intención con esa propuesta no era conseguir que me la aceptasen, era ver la reacción de la agente de la inmobiliaria y de los propietarios.

Hacer esta jugada era complicado porque las propuestas son algo formal, se tienen que rellenar unos documentos y mandarlos por mail, y hay un protocolo mediante el cual esto se manda a los propietarios actuales. Entonces, jugar en ese sentido era un poco más comprometido que lo que podría ser decirle un número a la agente de la inmobiliaria.

Al recibir la propuesta, la agente me dijo que era baja, que no la iban a aceptar. Pero no me dijo que fuese muy baja, solo baja. Le dije que la mandase igualmente. No para que la aceptasen, quería bajar sus expectativas para que empezaran a valorar que el precio que habían puesto estaba demasiado por encima del precio de mercado. Confiaba en que la otra empresa había hecho una propuesta algo por debajo del precio de la oferta.

Entonces, me denegaron la propuesta. Le dije a la de la inmobiliaria que tenía que hacer varias valoraciones y necesitaba saber cuanto tiempo tenía de margen por si no era necesario hacerlo, en caso de que la otra propuesta fuese a ser aceptada, o la otra empresa fuese a hacer una propuesta más alta.

Me dijo que tenía algo de tiempo, ya que la empresa que había hecho una propuesta estaba bastante por encima de la mía, pero retrasaban el primer pago 3 meses. Es decir, querían comprar el terreno, pagaban las arras pero no pagarían todo hasta al cabo de 3 meses, todo eso firmado por contrato (en mi opinión querían ver la altura del agua en verano y contar con ese margen de tiempo para tener esa información). La otra empresa estaba pendiente de encontrar a un ingeniero por la zona que les hiciera la visita y les pasase la información.

Bien, entonces hice otra propuesta, en la que hice 3 cosas:

1. Subí mi oferta lo suficiente como para quedar cerca de la otra propuesta (según yo imaginaba), pero aún así, varios miles por debajo de ella.
   
   

2. Sabía que los propietarios eran 3, y cuadré la cifra para que descontando una comisión ambiciosa de la inmobiliaria quedase una cifra fácil de partir en 3.
   
   

3. Y adjunté una frase: Disponibilidad inmediata para hacer el trámite.

En mi caso, para el uso del proyecto que se hará, no me preocupaba tanto la altura del agua ya que es y será suficiente.

Jugué con un factor, y es la mentalidad de escasez de los propietarios.

“Más vale pájaro en mano que ciento volando. Mejor tener el dinero ya y no esperar a ver si el agua no sube lo suficiente, o a ver si el ingeniero encontrará algo que puede bajar el valor del terreno.”

Me apalanqué sobre sus miedos y en menos de 3 horas tenía la respuesta:

“Propuesta aceptada.”

Si fueras mi cliente, te diría:

“Es imprescindible que trasciendas tu mentalidad de escasez porque eso te hace vulnerable frente a la gente que no tiene miedo.”

🔥  ATENCIÓN 🔥

Mañana en la Membresía te hablaré de las bases mediante las que puedes empezar a cambiar una mentalidad de escasez a una mentalidad de abundancia.

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